Como dobrar o seu faturamento B2B sem aumentar o time de vendas

Quando uma empresa deseja aumentar seu faturamento, é importante levar em consideração alguns fatores: i) prazo esperado para dar resultados (curto ou longo), ii) nível de investimento disponível e iii) nível de risco aceitável de perder o investimento feito.

Neste post eu quero mostrar para você (cofounder de uma empresa B2B, que fatura até R$5mi/ano) algumas alternativas que exigem baixo ou nenhum investimento e que podem dobrar o seu faturamento num horizonte de 06 a 18 meses. Veja a seguir.

Item #1: Melhore a descrição do seu ICP – Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal)

  • Problema: uma descrição de ICP muito genérica gera confusão de quais leads seu time de vendas deve investir o tempo e como abordar cada oportunidade. É difícil ter foco sem um ICP bem definido. Outro problema são as expectativas e objeções que estes leads vão apresentar. Cada lead terá expectativas e objeções muito diferentes. Isso vai gerar customizações excessivas das propostas comerciais (muito improviso e adaptações), além dos problemas que podem surgir no pós-vendas por problemas de expectativas não atendidas.
  • Benefícios: quando o ICP está bem refinado, os ciclos de vendas são mais curtos, têm melhores taxas de conversão e menos problemas de quebra de expectativas no pós-vendas. Revisar e refinar seu ICP gera resultados expressivos e não exige aumento de despesas com equipe. Veja exemplos de definição de ICP genérico x ICP refinado para uma empresa que presta serviços de Contabilidade.

Versão genérica: PMEs que estão insatisfeitas com o atendimento de seus atuais escritórios de contabilidade

Versão refinada: PMEs do setor de indústria, que tenham atividades de importação e exportação, que faturam entre X e Y, que já utilizam um ERP e que ainda não possuem o cargo de Diretoria Financeira ou esta posição existe e é ocupada por uma das pessoas que é sócia da empresa.

Item #2: Certifique-se que a sua proposta de valor é clara e específica o suficiente.

  • Problema: Propostas de valor muito genéricas como “excelente atendimento” e “alta qualidade” são insuficientes para a sua empresa se diferenciar dos concorrentes. Na prática isso implica que você terá dificuldade em defender o seu preço, tornando-se quase que inevitável conceder descontos na venda. Um outro desafio acaba surgindo no pós-vendas: a gestão de expectativas. Para um determinado cliente “excelente atendimento” pode significar algo como “resolvam o problema para mim. eu não quero nem saber dos detalhes“, para outra pessoa pode significar que vocês vão explicar cada detalhe, passo a passo, de como o produto funciona. São atendimentos completamente diferentes e a sua equipe pós-vendas pode ficar confusa ou não conseguir atender uma grande variedade de expectativas.
  • Benefícios: Por outro lado, uma boa proposta de valor é capaz de gerar empatia com quem está comprando. A pessoa consegue se identificar profundamente com o seu produto/empresa porque ela sente que teve o “fit perfeito” para as demandas que ela quer resolver. Isso facilita a defesa do seu preço e diferenciar-se de seus concorrentes. Veja exemplos de proposta de valor genérico x proposta de valor refinada, para uma empresa que presta serviços de Contabilidade:

Proposta de Valor genérica: Atendimento de qualidade e know-how profundo em contabilidade para empresas que estão cansadas de atendimento ruim.

Proposta de Valor refinada: A contabilidade não pode atrapalhar o seu negócio. Evite multas, desperdícios e outras dores de cabeça geradas pela complexidade contábil e tributária da exportação e importação. Nós conhecemos todos os detalhes e regras contábeis e tributárias aplicáveis a indústrias, para que você possa focar no seu core-business.

Para finalizar este item: é muito arriscado deixar para o seu cliente interpretar sozinho qual é o significado da sua proposta de valor. Assuma a responsabilidade de explicar e clarificar qual é a sua proposta de valor.

Item #3: Verifique se a sua proposta de valor é compatível com seu ICP (perfil ideal de cliente): 

Após revisar seu ICP e proposta de valor, certifique-se que há compatibilidade entre elas. Por vezes, esse desalinhamento pode ser algo sutil e quase imperceptível, mas pode ser suficiente para atrapalhar muito os seus resultados. Lembre-se: não adianta tentar vender algo que o seu ICP não valoriza. Certifique-se que os critérios que seu ICP considera mais relevantes estão alinhados com o que você está propondo como valor.

Item #4: Calcule o quanto você está deixando de faturar por causa do churn de clientes

Uma boa maneira de aumentar o faturamento é parar de perder faturamento. Não adianta o seu time de vendas ser excelente em colocar novos clientes para dentro de casa se a maioria dos clientes vai embora pouco tempo depois. É como tentar encher um balde furado… se o furo do balde for muito grande, não adianta aumentar a vazão da torneira. O balde vai continuar esvaziando. Por outro lado, se o balde não tiver furos, ele vai continuar enchendo, mesmo que a vazão da torneira seja pequena. Ou seja, tampe os furos do seu balde e pare de perder clientes urgentemente! 

Faça uma análise de quais são os principais motivos de perda de clientes e aja em cima desses pontos. 

Obs.: “preço alto” não é uma boa explicação para churn, especialmente se a sua empresa é B2B. Investigue mais a fundo. Geralmente, o preço em si não é a causa de churn. Nestes casos, o problema costuma ser a percepção de não ter obtido o valor esperado. Ou seja, não adianta diminuir o preço, você precisa gerar valor ao seu cliente.

Item #5: Faça uma análise de quais são as oportunidades de vender produtos/serviços adicionais para seus clientes atuais. 

Clientes satisfeitos são sinônimos de clientes que confiam na sua empresa. Vender produtos ou serviços adicionais para estas empresas exige um esforço muito menor do que prospectar novos clientes. Não importa se a sua empresa já tem um portfólio de produtos ou se tem apenas uma única oferta. Faça a lição de casa e elabore uma estratégia de vendas adicionais (addon sales), considere o re-empacotamento das ofertas que você já tem disponível ou vender as mesas coisas mas para outros departamentos dentro da mesma empresa cliente.  

Obs.1: não tente vender mais para clientes que estão insatisfeitos. Isso pode piorar ainda mais a relação entre as suas empresas.

Obs.2: Cuidado! A estratégia de addon sales que eu menciono aqui está associada à re-empacotar suas ofertas atuais e é bem diferente de lançar novos produtos. Eu não recomendo lançar um novo produto neste estágio de crescimento. Vou abordar este assunto em outro post.

Se você tem uma empresa B2B que fatura até R$5mi/ano, são altas as chances destas iniciativas funcionarem.

Repare que as sugestões acima não exigem aumento de despesas recorrentes e podem facilmente dobrar o seu faturamento dentro do prazo de um ano. 

Não é exagero. Sei que isso é possível por que já fiz isso pessoalmente e deu muito certo. Faça os ítens acima e me conte quais foram os resultados. 😉

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